外食産業が苦境に立たされたコロナ禍でも、勝ち組として存在感を増したのがケンタッキーフライドチキンです。
クリスマスのイメージが強く「特別な日の食事」と思われがちなケンタッキーが、なぜここ数年で業績を大きく伸ばしたのか…。
その理由を探ると、時代の流れを先取りした業態の特性、巧みなマーケティング戦略、そして現場改善の積み重ねが見えてきます。
外食ではなく中食だった強み
コロナ禍で多くの外食チェーンが足踏みする中、ケンタッキーはむしろ勢いを増しました。
最大の理由は、同社がそもそもイートイン依存ではなく、テイクアウト中心の業態だったことにあります。
家族のイベントや自宅映画鑑賞など、「ちょっといいものを持ち帰って家で食べる」という中食の需要が一気に膨らんだとき、ケンタッキーは最も相性の良い選択肢のひとつだったのです。
さらに、相当数の店舗がドライブスルー対応だったことも追い風になりました。
配達代行との接続も早く、Uber Eatsや出前館といったデリバリー網の拡充は、商圏を実店舗の半径からアプリの画面まで広げました。
結果として外食の逆風が中食の追い風に転じ、需要のうねりを取りこぼさずに取り込めたのです。
価格を下げて単価を上げる？
ケンタッキーは長年、クリスマス特需に象徴されるように「ハレの日のご馳走」イメージが強く、来店頻度が低いという構造的な課題を抱えていましたが、ここにメスを入れたのがランチの再設計です。
ワンコイン帯（例：500円ランチ）を用意し、10時～16時の時間帯に明快で買いやすいセットを提示、いわば集客用のフロントエンド商品として価格魅力を打ち出し、来店のハードルを下げました。
ポイントは、安売りで終わらせなかったことです。
ランチで来たお客が、ついで買いしやすいように利益率の高い商品を組み合わせ、客数×客単価の総収益で見る設計に切り替えました。
「単価を下げたのに、結果として客単価が上がる」現象は、価格の絶対値ではなく、買い方のデザインに勝機があることを示し、需要の位置づけそのものを動かしたのです。
現場を変えると売上の天井が上がる
ケンタッキーが秀逸だったのは、現場オペレーションを同時にアップデートした点です。
混雑期のドライブスルーには車列誘導の人員を臨時投入し、ボトルネックを物理的に解消、店内では注文カウンターと受け取り口を分離する改装を進め、オーダー滞留を抑えました。
加えて、モバイル事前注文（先に決済→受け取り短縮）、デリバリー受け渡し動線の明確化、厨房内のピーク予測など、待ち時間を短くする工夫を積み重ねています。
これら一つひとつは地味ですが、合算すると回転率が上がり、ピークの売上上限＝天井が引き上がる、マーケティングが呼ぶ力なら、オペレーションは捌く力、この両輪が噛み合ったとき、初めて売上は滑らかに伸び続けます。
外部環境の追い風や価格戦略の転換、オペレーション改善が三位一体で効いた結果、ケンタッキーは勝ち組の座を確保しました。
まとめ
ケンタッキーが好調なのは偶然ではありません。
中食シフトに乗れる業態構造、日常食化を実現した価格戦略、そして現場改善による処理能力の底上げ、この三点が噛み合い、需要を呼び、さばき、習慣に変える循環ができました。
次の一手を継続的に打ち続けられるかどうかが、勝ち組の看板を一時的なものにせず、未来へとつなげる条件だといえるでしょう。
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